Como calcular preço de serviço sem chutar: a conta completa

Se você define o valor olhando o que o vizinho cobra ou o que o cliente “aceita pagar”, o risco é trabalhar muito e sobrar pouco. Para saber como calcular preço de serviço sem chutar, você precisa de quatro peças: o custo da sua hora, o material, o deslocamento e uma margem. Some as quatro e você tem um preço que paga a sua vida e o negócio.

Abaixo está cada peça explicada e, no fim, a conta completa de um serviço de exemplo. Pegue papel ou a calculadora do celular e troque os números pelos seus.

Peça 1: quanto vale a sua hora

Esta é a parte que quase todo mundo pula. A sua hora não é um número que você inventa. Ela sai de duas contas que você já consegue fazer hoje.

Quanto você precisa por mês

Some duas coisas:

A sua retirada: o valor que você tira do negócio todo mês para pagar a casa. Se ainda não tem esse número, o post sobre como separar o dinheiro pessoal do negócio mostra como chegar nele.
Os custos fixos do trabalho: tudo que você paga mesmo num mês sem serviço. Celular e internet, seguro e parcela do carro, ferramentas, contador, a guia mensal, cursos, o aplicativo de agenda.

Quantas horas você realmente vende

Aqui mora o erro mais comum. Você pode trabalhar 9 horas por dia, mas não cobra por todas. Uma parte vai para trânsito, orçamento que não fecha, compra de material, mensagem de cliente e conta para pagar.

Faça um teste de uma semana: anote só as horas em que você está de fato fazendo o serviço do cliente. Multiplique por 4 e você tem as suas horas vendidas no mês. Para muita gente que atende na casa do cliente, esse número fica bem abaixo das horas totais de trabalho. Por isso a conta precisa ser feita com as horas vendidas, e não com as horas em que você está fora de casa.

Com os dois números na mão, a conta é uma divisão: o que você precisa por mês dividido pelas horas que vende. Como essa hora já cobre o tempo perdido no trânsito e nos orçamentos, você não cobra esse tempo de novo à parte.

Peça 2: o material

Material entra no preço pelo que você pagou, mais o seu trabalho de comprar. Ir à loja, escolher, carregar e às vezes trocar peça errada toma tempo e combustível.

Guarde a nota ou o print do valor de cada compra.
Escreva o material como item separado no orçamento. O cliente entende melhor e você evita a discussão de “mas o serviço é só isso?”.
Se o cliente prefere comprar o material, tudo bem. Deixe escrito que a garantia do seu trabalho não cobre peça comprada por ele.
Material que você usa sempre e em pouca quantidade, como fita, cola ou lixa, pode ir para os custos fixos em vez de entrar item por item.

Peça 3: o deslocamento

O tempo de trânsito já está pago pela sua hora, como explicado acima. O que falta cobrir é o custo do veículo: combustível, desgaste de pneu, óleo e manutenção. Uma forma simples de fazer isso é definir um valor por quilômetro rodado, ida e volta.

Para chegar ao seu valor por quilômetro, some o que gastou com o carro ou a moto num mês (combustível e manutenção) e divida pelos quilômetros rodados a trabalho no mesmo mês. O hodômetro dá o número. Para quem anda de ônibus ou aplicativo, o deslocamento é o valor da passagem ou da corrida.

Atendeu longe? Cobre a mais e diga antes. Combinar a taxa de deslocamento no orçamento é justo, e o cliente prefere saber logo.

Peça 4: a margem

Se o preço cobre só os custos e a sua retirada, qualquer imprevisto vira prejuízo. A margem é o que paga a ferramenta que quebrou, o cliente que atrasou e a reserva para o mês fraco. Também é o que permite o negócio crescer.

Uma margem entre 10% e 20% sobre o total é um ponto de partida comum para serviço. Não é regra. Se o seu trabalho tem muito retorno para refazer, ou se você dá garantia longa, a margem precisa ser maior.

A conta completa de um serviço

Um exemplo para ver tudo junto. Marcos T., encanador (exemplo), quer tirar R$ 4.000 por mês para casa e tem R$ 1.200 de custos fixos do trabalho. Na semana em que anotou as horas, viu que vende cerca de 100 horas por mês.

R$ 4.000 de retirada + R$ 1.200 de custos fixos = R$ 5.200 por mês · R$ 5.200 ÷ 100 horas vendidas = R$ 52 por hora

Agora o serviço: troca de um registro com reparo na parede, que leva 3 horas. O material custou R$ 90. A casa do cliente fica a 12 km, ou 24 km ida e volta, e Marcos calculou que o carro custa R$ 1,10 por quilômetro.

3 h × R$ 52 = R$ 156 · material R$ 90 · deslocamento 24 km × R$ 1,10 = R$ 26,40 · subtotal R$ 272,40 · margem de 15% = R$ 40,86 · total R$ 313,26, arredondado para R$ 315

Se Marcos tivesse chutado R$ 200 porque “é o que todo mundo cobra”, teria pago o material e o deslocamento e ficado com menos de R$ 84 por 3 horas de trabalho. É bem menos que os R$ 52 por hora que a vida dele precisa.

E se o mercado cobra menos?

Olhe o preço dos outros, mas só depois de fazer a sua conta. Se a sua conta dá bem acima do que a região cobra, não baixe o preço no escuro. Olhe o que dá para mexer:

Horas vendidas: agrupar atendimentos no mesmo bairro reduz o trânsito e aumenta as horas que você vende.
Custos fixos: plano de celular caro, aplicativo que você não usa, parcela que dá para renegociar.
Tipo de cliente: serviço maior e cliente que volta costumam pagar melhor que o atendimento avulso de urgência.
A forma de apresentar: orçamento escrito, com itens separados e garantia, sustenta um preço maior que um valor solto no áudio.

Se a sua conta dá abaixo do que a região cobra, ótimo. Você não precisa cobrar menos que os outros. A diferença vira margem.

Modelo de orçamento para mandar no WhatsApp

Olá, Patrícia. Segue o orçamento da troca do registro do banheiro:
Mão de obra (cerca de 3 h): R$ 199,00
Material (registro e conexões): R$ 90,00
Deslocamento: R$ 26,00
Total: R$ 315,00
Garantia de 90 dias para o serviço. Valor válido por 7 dias. Posso agendar para quinta de manhã?

Repare que a margem foi junto com a mão de obra. Você não precisa mostrar a margem ao cliente. Precisa só ter certeza de que ela está ali dentro.

Por onde começar

Esta semana, anote as horas que você vende de verdade. No fim de semana, faça a conta da sua hora. Na segunda-feira, use o número no primeiro orçamento. Revise a conta a cada seis meses, ou sempre que um custo grande mudar.

Horas vendidas dependem de agenda organizada. Se os seus dias estão cheios de buracos e idas e voltas, leia como organizar a agenda trabalhando sozinho. A Tinindo está montando ferramentas de preço e agenda para o pequeno negócio, e o diagnóstico grátis mostra onde o seu dinheiro está escapando.